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Cos’è la tecnica del piede nella porta e perché funziona

Le leggi della persuasione affondano le loro radici nella conoscenza dei punti deboli della mente umana. Il nostro cervello, infatti, è un organo tutt’altro che infallibile, instancabile o una sorta di indagatore costantemente super-scrupoloso quando gli vengono sottoposti degli elementi da analizzare. Clicca qui e scoprirai di cosa stiamo parlando.

Stiamo parlando di un organo che funziona come una macchina super efficiente, e per esserlo è costretto a delegare, a riassumere e a riciclare analisi mentali effettuate in precedenza. Su queste debolezze si fondano le leggi della persuasione classiche.

La protagonista di questo articolo è la tecnica del piede nella porta, altamente utilizzata dai venditori di tutti i tempi e in tempi moderni analizzata alle luci delle conoscenze e tecniche scientifiche della psicologia sociale, ramificazione della psicologia che si occupa di analizzare il comportamento di ogni persona quando posta all’interno di una società, molto cara al marketing per le succulente conoscenze e informazioni sugli esseri umani di cui è portatrice.

Tecnica del piede nella porta: definizione ed esempi

Questa tecnica consiste nel richiedere ad una persona di compiere un piccolo atto coerente con l’obiettivo prefissato, per poi effettuare una richiesta molto più onerosa. 

Ma perché questa tecnica funziona?

Perché le persone, che lo vogliano ammettere o meno, sono predisposte naturalmente ad accettare di assumersi un impegno aggiuntivo dopo essersene assunti un altro in precedenza.

Stando alla definizione teorica della tecnica del piede nella porta, potresti erroneamente pensare che questo sia il caso di tante concessionarie auto che propongono prezzi vantaggiosi, irretendo le persone ingolosite da fasulli prezzi convenienti, ma quella è in realtà la tecnica del piede mancino.

Per fare un esempio pratico della tecnica del piede nella porta, basti pensare ai volontari di una delle tante associazioni contro la guerra che incontri ogni giorno mentre cammini per le strade del centro città. 

Alcuni di questi potrebbero chiederti di firmare una petizione a titolo completamente gratuito per perorare una causa umanitaria.
Se dovessero convincerti nell’intento e, a quel punto, chiederti di contribuire volontariamente a sostenere economicamente la petizione, potrai non avere dubbi: hanno cercato di utilizzare la tecnica del piede nella porta per indurti a sostenere economicamente la causa.

Per poter funzionare, chi utilizza questa tecnica persuasiva deve rispettare due requisiti:

  1. Fare tutto il possibile affinché tu compia la prima azione richiesta;
  2. Fare in modo che la richiesta venga eseguita come un atto davvero volontario; deve quindi cioè veramente convincerti e coinvolgerti nel firmare quella petizione.

Studi scientifici hanno dimostrato che in contesti in cui viene utilizzata questa tecnica di persuasione, il numero di persone che esaudiva la seconda richiesta aumentava dell’87%. Un risultato non esiguo, da qualsiasi punto di vista!

Il marketing non è solo l’utilizzo di tecniche di persuasione, la conoscenza delle debolezze umane per poter “convincere” le persone a compiere un’azione. Può anche essere, ad esempio, la naturale risposta ad una domanda che nasce proprio dal cliente. Senza opere di convincimento, semplicemente essere nel posto giusto al momento giusto.

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